بازاریابی B2B چیست؟ ( تفاوت بازاریابی b2c با b2b در چیست؟ )
در دنیای کسبوکار، بازاریابی یکی از ارکان اصلی به‌شمار می‌آید که بازاریابی B2B یکی از انواع پراهمیت بازاریابی است؛ در این مطلب تصمیم داریم به سوالاتی چون B2B چیست و بازاریابی B2B چیست پاسخ دهیم.
تصور کنید کسبوکاری دارید و ارزشی خلق می‌کنید و عده‌ای هستند که در جست‌وجوی این ارزش هستند؛ حال شما این افراد را پیدا می‌کنید و با آن‌ها روابط کاری ایجاد می‌کنید و به‌عنوان یک مشتری ارزش‌هایتان را به آن‌ها ارائه می‌دهید و در ازای این ارزش، ارزش‌های دیگری مانند پول را دریافت می‌کنید؛ در دنیای کسبوکار به این پروسه بازاریابی یا مارکتینگ می‌گویند.
درواقع، بازاریابی فرایند مدیریت روابط در تبادلاتی است که شما با خلق ارزش، از هر نوعی نظیر خدمات و محصول از مشتریانتان ارزش‌هایی مانند پول، خدمت، محصول یا اعتبار دریافت می‌کنید. حال بسته‌به اینکه کسبوکار شما و مشتریانتان در چه دسته‌بندی قرار می‌گیرند، نوع بازاریابی شما متفاوت خواهد بود.
بازاریابی انواع مختلفی دارد؛ به‌عنوان مثال ممکن است با توجه به کسبوکار و مشتریانتان، نوع بازاریابی شما B2B، B2C یا B2G باشد. در این مطلب به جزئیات بیشتری درباره بازاریابی B2B می‌پردازیم.
بازاریابی B2B چیست؟
پیش از اینکه درباره بازاریابی B2B صحبت کنیم، اجازه دهید درباره اینکه کسبوکار B2B چیست توضیحاتی را ارائه دهیم؛ Business to Business که به‌اختصار به B2B شهرت دارد، به‌معنی کسبوکار با کسبوکار است؛ یعنی درواقع در این نوع از کسبوکار، شما کسبوکاری هستید که مشتریانتان هم به‌عنوان یک کسبوکار فعالیت می‌کنند و با اشخاص حقوقی به‌جای اشخاص حقیقی طرف هستید.
در بازاریابی B2B به جای ارائه ارزش، خدمت و محصولتان به مصرفکننده نهایی، آن را در اختیار کسب‌وکارهای دیگری قرار می‌دهید تا آن کسب‌وکارها با اضافه کردن ارزش‌های دیگری به ارزش‌های شما، یک محصول کامل را به مصرفکننده نهایی ارائه دهند.
به‌عنوان مثال یک فروشگاه آنلاین پوشاک برای اینکه بتواند به‌صورت آنلاین و از طریق وب‌سایت محصولاتش را به مشتریانی که دارد بفروشد، به زیرساخت‌های اولیه‌ای مانند دامنه و هاست برای وب‌سایت فروشگاهی‌اش نیاز دارد و در این بخش، ارائه‌دهندگان خدمات دامنه – هاست یا ارائه دهندگان سرور ابری خارجی یا اختصاصی به‌عنوان کسبوکار B2B خدماتشان را در اختیار این فروشگاه آنلاین قرار می‌دهند تا بتواند محصولاتش را در بستر وب به فروش برساند.
کسب‌وکارهای B2B باید بازاریابیشان را هم از نوع B2B پیش ببرند؛ یعنی کانال‌هایی را برای جذب مشتری و فروش محصول استفاده کنند که کسب‌وکارهای دیگری در آن کانالها فعالیت می‌کنند.
مزایا و معایب بازاریابی B2B چیست؟
نظیر هر نوع دیگری از بازاریابی، بازاریابی از نوع B2B هم مزایا و معایب خودش را دارد که در ادامه به چندتایی از آن‌ها می‌پردازیم.
مزیت: راحتی بیشتر در ارائه محصول
در بازاریابی B2B قرار نیست محصولاتتان را در ویترین بگذارید و قرار نیست زحمت‌هایی که کسب‌وکارهای B2C می‌کشند را برای ارائه محصولاتتان بکشید. ارائه محصول در این نوع از بازاریابی شما می‌توانید در فضای آنلاین با راحتی بیشتری محصولاتتان را معرفی کنید و آن را ارائه دهید و از آن جایی که یک کسبوکار دیگر برای استفاده از خدمات و محصولات شما به شما مراجعه می‌کند، احتمالا به‌دلیل شناخت نسبی فرد نماینده‌ی کسبوکاری که مشتری شما خواهد بود به کسبوکار شما و محصولاتتان، بخش زیادی از موارد پایه‌ی مذاکره را پشت سر می‌ذارید.
مزیت: سود بیشتر
کسبوکارهایی که سراغ بازاریابی B2B می‌روند، در نهایت یا محصولاتشان را به‌صورت عمده به فروش می‌رسانند یا قیمت‌گذاریشان با سود بالایی خواهد بود؛ بنابراین ذاتا در کسب‌وکارهای B2B سود بیشتری دست‌گیرتان خواهد شد و بازاریابی B2B هم به افزایش فروش و سود شما کمک شایانی خواهد کرد.
مزیت: امنیت بیشتر
در فروش B2C ممکن است با این خطر مواجه باشید که این ماه درآمدتان خوب باشد ولی ماه آینده اعداد و ارقام چشم‌گیری وارد حساب بانکی شما نشود؛ ولی در کسب‌وکارهای B2B شما قراردادی با مشتریتان عقد خواهید کرد که این موضوع به شما اطمینان خاطر را خواهد داد که در مدت زمان مشخصی، مبلغ مشخصی درآمد خواهید داشت.
عیب: برای پیدا کردن مشتری باید بیشتر تلاش کنید
در بازاریابی B2B، به‌طور کلی شما مشتریان کمتری درمقایسه با بازاریابی B2C خواهید داشت؛ چرا که در بازاریابی B2C عموما اقشار جامعه می‌توانند در دسته‌ی مشتریان شما قرار بگیرند، اما در بازاریابی B2B، صرفا کسب‌وکارها می‌توانند مشتریان شما باشند. البته درست است که شما با پیدا کردن یک مشتری در بازاریابی B2B می‌توانید به اندازه ده‌ها مشتری در بازاریابی B2C سود داشته باشید ولی به‌طور کلی باید برای پیدا کردن آن یک مشتری زحمات بیشتری بکشید.
تفاوت بازاریابی B2B با B2C در چیست؟
پیشتر درباره اینکه B2B چیست صحبت کردیم؛ حال برای اینکه به تفاوت بازاریابی B2B و B2C بپردازیم، باید با مفهوم B2C هم آشنا شویم؛ Business to Customer یا به اختصار B2C برای کسبوکارهایی به کار گرفته میشود که مشتریانشان، مصرفکننده نهایی محصولشان هستند. برای نمونه، در مثالی که در بخش قبلی به آن اشاره کردیم، فروشگاه اینترنتی مذکور، کسبوکاری از نوع B2C تلقی میشود.
حال که به خوبی با مفاهیم B2B و B2C آشنا شدیم، وقت آن است که به سراغ تفاوت‌های بازاریابی B2B و B2C برویم. دو سالن را تصور کنید که استیجی برای تبلیغات در اختیارتان قرار می‌دهند؛ سالن اول از صابحان یا مدیران کسب‌وکارها تشکیل شده است و سالن دوم از مشتریان عادی که در دسته‌ی مصرفکننده نهایی قرار می‌گیرند.
اگر شما صاحب کسبوکاری از نوع B2C باشید و به‌عنوان مثال یک فروشگاه آنلاین پوشاک داشته باشید، می‌توانید در هر دو سالن حضور پیدا کنید و محصولاتتان را تبلیغ کنید؛ چرا که مشخصا تمام آدم‌ها به پوشاک نیاز دارند و تمام این افراد هم می‌توانند به مشتریان شما تبدیل شوند؛ اما اگر کسبوکار شما از نوع B2B باشد، منطقی‌تر است که برای تبلیغ کسب‌وکارتان، به سالن اول مراجعه کنید؛ چرا که احتمال اینکه افراد بیشتری در سالن اول به مشتریان شما تبدیل شود بسیار بیشتر از افرادی است که در سالن دوم حضور دارند.
درواقع در بازاریابی B2B، مشتریان شما محدودتر است و نمی‌توانید از هر جایی به‌عنوان کانال تبلیغاتیتان استفاده کنید؛ چرا که اگر مشتریان احتمالی شما در آن کانال حضور نداشته باشند، درواقع شما پولتان را دور ریخته‌اید.
چه کسانی مشتریان B2B هستند؟
اگر خاطرتان باشد در بخش بازاریابی B2B چیست گفتیم اگر شما کسبوکاری باشید که به یک کسبوکار دیگر خدماتی را ارائه دهید تا آن کسبوکار که مشتری شما محسوب میشود، بتواند بهتر محصولش را به مصرفکننده نهایی ارائه دهید از کسب‌وکارهای B2B به‌شما می‌روید؛ اما سناریوی ذکر شده شرایطی را روایت می‌کند که مشتری شما B2C باشد؛ حالت دیگری هم وجود دارد که مشتریِ شما هم مثل خودتان B2B باشد.
به‌عنوان مثال اگر شما به‌عنوان یک ارائه‌دهنده خدمات زیرساخت وب‌سایت به یک شرکت تبلیغاتی خدمات ارائه دهید، مشتری شما هم مثل خودتان B2B است؛ چرا که محصول آن شرکت هم مستقیم به مصرفکننده نهایی نمی‌رسد.
در واقع ممکن است برای اینکه یک محصول در نهایت به یک مصرفکننده نهایی برسد، ده‌ها کسبوکار به‌صورت B2B به یکدیگر خدماتی را ارائه دهند. به‌عنوان مثال یک شرکت تولید میز ممکن از یک کسبوکار چوب تهیه کند، از یک شرکت دیگر فلز را تهیه و از یک شرکت دیگر رنگ را تهیه کند تا در نهایت یک میز به دست مصرفکننده نهایی برسد.
بنابراین، اگر شما مشتری داشته باشید که خود آن هم به کسب‌وکارهای دیگری خدمات و سرویس‌هایش را ارائه می‌دهد، درواقع این مشتری در دسته مشتریان B2B شما قرار می‌گیرد.
اگر نوع کسبوکار شما طوری باشد که صرفا به مشتریانِ B2B خدماتی را ارائه دهید می‌توان کسب‌وکارتان را از نوع B2B2B یا Business to Business to Business دانست و اگر نوع کسبوکار شما طوری باشد که صرفا به کسب‌وکارهای B2C خدماتی را ارائه دهد، می‌توان کسب‌وکارتان را از نوع B2B2C یا Business to Business to Customer دانست.
استراتژی بازاریابی B2B چیست؟
بازاریابی بدون استراتژی صرفا منابع مالی و انسانی شما را هدر می‌دهد؛ استراتژی مانند چراغی می‌ماند که مسیر را برای شما روشن می‌کند تا بدانید با توجه به نیازی که کسب‌وکارتان دارد باید به کدام سوی حرکت کنید.
به‌عنوان مثال ممکن است برند شما به جذب مشتری‌های جدید نیاز داشته باشد و استراتژی بازاریابی B2B کسب‌وکارتان هم برای مدتی همین باشد؛ یا ممکن است شما درحال حاضر به‌قدر کافی مشتری داشته باشید که از پس هزینه‌هایتان بربیایید و سود قابل توجهی هم کنید و برای برندینگ و مطرح شدن نام برندتان استراتژی بازاریابی طراحی کنید. درواقع استراتژی بازاریابی B2B باید بر اساس وضعیت فعلی و نیازهای کسبوکار طراحی شود که در این پروسه گام‌های زیر کمک شایانی به شما خواهد کرد:
۱- مشخص کردن هداف و نیازهای کسبوکار
۲- مشخص کردن پرسونا و مشتریان احتمالیتان
۳- تعیین کانالها و پلتفرمهای بازاریابی
۴- طراحی استراتژی
۵- تولید و توضیع محتوا
۶- بررسی نتایج و بهبود فرایندها
از طرفی در نظر داشته باشید که اگر تصمیم دارید در فضای دیجیتال به بازاریابی B2B بپردازید، از طراحی یک وب‌سایت جذاب و کارآمد و بهینه‌سازی آن برای موتورهای جست‌وجوگری مانند گوگل غافل نشوید. همچنین ممکن است بسته به نوع کسبوکاری که دارید، در برخی از استراتژی‌ها فعالیت در شبکه‌های اجتماعی هم به موفقیت بیشترتان منجر شود.
جمع‌بندی :
در مجموع کسبوکارهایی که از نوع B2B هستند و به سایر کسب‌وکارها خدماتی را ارائه می‌دهند، می‌توانند سود بسیاری خوبی را با هر فروششان داشته باشند، اما برای پیدا کردن مشتریانشان باید انرژی و زمان بیشتری را صرف کنند.
بازاریابی و استراتژی‌های بازاریابی B2B هم پیچ‌وخم‌های خودش را دارد که قطعا اگر موفق عمل کنید، کسب‌وکارهای زیادی به خدمات شما نیاز دارند و می‌توانید موفقیت زیادی در فروش کسب کنید.
نظر شما درباره بازاریابی B2B چیست؟ اگر تجربه‌ای در این زمینه داشتید، اشتراک‌گذاری آن خارج از لطف نیست.
