بازگشت همه به‌سوی اوست؛ چنین جمله‌ای را بارها و بارها شنیده‌ایم اما اگر بگوییم که بازگشت می‌تواند در نوعی از بازاریابی نقشی مهم و پررنگ ایفا کند، چه واکنشی نشان می‌دهید؟ عصر دیجیتال امروزی روزبهروز در حال تغییر است و روش‌های نوینی در حوزه مارکتینگ معرفی می‌شوند تا مخاطبان را همواره شگفت‌زده کنند. ریتنشن مارکتینگ (Retention Marketing) یکی از آن روش‌های مرموز در بازاریابی به شمار می‌آید که ما امروزه در سایت‌های تجارت‌الکترونیک، پادکست‌ها و حتی در مکالمات مختلف‌مان با آن مواجه‌ایم، فقط خودمان نمی‌دانیم.
در این مطلب قصد داریم به مهم‌ترین سوالی که تا به این‌جای مطلب ذهن شما را درگیر کرده و جوابی برای آن نمی‌یابید، پاسخ دهیم: بازاریابی بازگشتی چیست؟
بازاریابی بازگشتی یا ریتنشن مارکتینگ چیست؟
ریتنشن مارکتینگ به‌عنوان روشی نوین در بازاریابی شناخته می‌شود که روزبهروز در سایت‌های فروشگاهی آنلاین و دنیای تجارت‌الکترونیک (Ecommerce) رواج پیدا می‌کند. تمرکز این مکتب بازاریابی بیشتر روی ایجاد مشتریان متعهد است؛ مشتریانی که همواره برای خرید دوباره به فروشگاه شما بازمی‌گردند. به نوعی، این شیوه از بازاریابی تلاش می‌کند تا تمرکز خود را از روی مشتریان بی‌شمار و جدید بردارد و روی مشتریانی که واقعاً سود خوبی به کسب‌وکار می‌رساند، اختصاص دهد.
به دیگر سخن، ریتنشن مارکتینگ فعالیت‌های مورد استفاده توسط یک فروشگاه آنلاین است تا احتمال خرید مجدد مشتریان خود را افزایش دهد تا به این شکل، سودآوری را با استفاده از خریدهای مکرر مشتریان فعلی به دست آورد. با این حال، اگر می‌خواهید مشتریان جدیدی برای خود جذب کنید، همچنان به استفاده از روش‌های سنتی دیجیتال مارکتینگ نیاز دارید؛ در عین حال، می‌توانید به شکل موازی از بازاریابی بازگشتی در کانال‌های مختلف استفاده کنید تا نرخ بازگشت سرمایه یا roi بیشتری از این کانال‌ها به دست آورید. اگر نمی دانید roi چیست در مقالات دیگر در این مورد توضیحات بیشتری ارائه داده ایم.
به‌طور کلی، این شکل از بازاریابی موجب افزایش دفعات خرید و نرخ خرید مجدد (احتمال بازگشت خریدار) می‌شود؛ دو معیاری که ارزش طول عمر مشتری را بیشتر می‌کند و منجر به سودآوری بلندمدتِ یک کسب‌وکار خواهد شد.
اهمیت بازاریابی بازگشتی
ممکن است با خود بپرسید که “اگر این شکل از بازاریابی تا این اندازه سودآور است، چرا من تا به امروز اسم‌اش را نشنیده‌ام؟” پاسخ به این سوال بسیار ساده است: ما به عنوان انسان تنها زمانی می‌توانیم روش جدیدی را کشف کنیم که نیاز به آن را احساس کرده باشیم.
در گذشته، شبکه‌های اجتماعی راهی بسیار ارزان و مؤثر برای هدایت کاربر به سایت و افزایش فروش به‌شمار می‌آمدند. به نوعی، شما می‌توانستید محصول خود را به یک نفر بفروشید و دیگر با او صحبت نکنید چرا که میزان فروش شما بسیار بالا بود و تبلیغات در بسترهای جدید، ارزان. با این حال، امروزه هزینه‌های تبلیغات دیجیتال روزبهروز در حال افزایش است، سرویس‌هایی مثل Adwords گوگل به‌ازای هر کلیک، قیمت بیشتری به مشتریان ارائه می‌دهند و سیستم درآمدزایی شبکه‌های اجتماعی نیز دست‌خوش تغییرات بسیار زیادی شده است.
با توجه به چنین روندی که برای دیده‌شدن در پلتفرم‌های آنلاین، باید هزینه‌های گزافی بپردازید، شرایط کسب‌وکارها را برای به‌دست آوردن مشتری، سخت‌تر می‌کند. به همین سبب نیز حفظ و نگهداری مشتریان فعلی و کسب درآمد و سود از آن‌ها به گزینه‌ای منطقی‌تر در دوران امروزی تبدیل می‌شود. با ریتنشن مارکتینگ، هر کسب‌وکاری اساساً نرخ بازگشت سرمایه‌تان را افزایش می‌دهید. در کنار این موضوع با افزایش طول عمر مشتری، آمارها نشان می‌دهد که احتمال خرید بازگشتی از سوی مشتریان فعلی، ۹ برابر بیشتر از مشتریان جدیدی است که قصد خرید یک محصول از شما را دارند.
ابزارهای بازاریابی بازگشتی کدامند؟
برای استفاده از بازاریابی بازگشتی در کسب‌وکار خود، روش‌ها و ابزارهای متفاوتی وجود دارد که استفاده از هر کدام می‌تواند روی میزان فروش شما، اثرگذار باشد. در ادامه قصد داریم به مهم‌ترین ابزارهای ریتنشن مارکتینگ اشاره کنیم:
– بازاریابی شبکه‌های اجتماعی
در بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، شما می‌توانید کاربران و مشتریان خود را به دنبال کردن پروفایل‌های کسب‌وکارتان در بسترهای اجتماعی مختلف ترغیب کنید تا از این طریق، بتوانید به شکل مداوم با مشتریان فعلی‌تان در ارتباط باشید، تعامل خوبی را ایجاد و در نهایت، آن‌ها را به خرید مجدد از کسب‌وکارتان ترغیب کنید.
– ایمیل مارکتینگ
با گرفتن ایمیل کاربران هنگامی که از شما خرید کرده یا اپلیکیشن‌تان را نصب می‌کنند، می‌توانید پایگاه داده خبرنامه ایمیلی خود را افزایش دهید تا بتوانید با ارسال ایمیل در بازه‌های زمانی متفاوت، ویژگی‌های خدمات‌تان را به مشتریان فعلی شرح دهید.
– باشگاه مشتریان
یکی از بهترین ابزارهای استفاده از بازاریابی بازگشتی، باشگاه مشتریان است. با استفاده از این باشگاه، می‌توانید به شکلی بهینه مشتریان فعلی خود را در یک سامانه بسیار منظم، مدیریت و آن‌ها را به خرید مجدد از کسب‌وکارتان، ترغیب کنید.
– بازاریابی محتوایی
تولید محتوای منحصربه‌فرد در بازاریابی محتوایی به مشتریان فعلی کمک می‌کند تا در گوشه و کنار اینترنت و شبکه‌های اجتماعی، با نام شما مواجه شوند و با راهنمایی‌هایی که ارائه می‌دهید، زمینه را برای اعتمادسازی جلب کنید.
– پوش نوتیفیکیشن
پوش نوتیفیکیشن هایی که در گوشه موبایل یا مرورگر کاربران ظاهر می‌شود، کمک می‌کند تا آن‌ها شما را مجدداً به یاد آورند، به سایت شما سر بزنند و در نهایت، به واسطه خدمات جدیدی که ارائه می‌دهید، مجدداً از شما خرید کنند.
بعضی از ترفندهای بازاریابی بازگشتی
در اجرای روش‌ها و تکنیک‌های بازاریابی بازگشتی، همواره ترفندهای کوچک و بزرگی وجود دارد که باید در نظر داشت. در ادامه به برخی از مهم‌ترین ترفندهای این مکتب بازاریابی اشاره می‌کنیم:
● ارسال پیام به مشتریانی که رضایتی از برقراری ارتباط ندارند، می‌تواند تأثیر منفی داشته باشد. سعی کنید با مشتریانی تماس برقرار کنید که رضایتی از ارتباط و تعامل با برند شما داشته باشند تا ناگهان در باکس ایمیل‌شان، با ایمیلی از کسب‌وکار شما مواجه نشوند که نمی‌خواهند ببینند.
● گاهی اوقات ممکن است مشتری‌ای برند دیگری را به‌جای شما ترجیح دهد. در چنین شرایطی لازم نیست تمام تلاش‌تان را برای بازگرداندن این مشتری انجام دهید؛ اجازه دهید تا انتخاب به‌دست خود مشتری انجام دهد چرا که شما اشتباهی مرتکب نشده‌اید.
● اولین ایده شما برای اجرای بازاریابی بازگشتی، ممکن است بهترین ایده‌تان نباشد. سعی کنید با آزمایش، بهترین ایده‌ها، کانال‌ها و تکنیک‌های ریتنشن مارکتینگ را برای کسب‌وکار خود پیدا کنید تا بتوانید در نهایت با استفاده از مشتریان فعلی، سود بیشتری به دست آورید.
● با استفاده از نرم‌افزارها، سیستم‌ها و فرایندهای مناسب، می‌توانید عملکرد این شکل از بازاریابی را به‌شکل مداوم مورد بررسی قرار دهید. به‌عنوان مثال، زمانی که ریزش مشتریان شما کاهش پیدا کند، روشی موفقیت‌آمیز را اجرا کرده‌اید و برای این‌که بدانید کدام روش جواب داده، باید سیستمی برای بررسی و پیگیری داشته باشید.
● استفاده از این روش به‌تنهایی کافی نیست. برای این‌که بتوانید مشتریان فعلی را به خرید مجدد ترغیب کنید، ابتدا باید انگیزه‌های لازم را برای آن‌ها ایجاد کنید و ارزش افزوده‌ای را در اختیارشان قرار دهید تا بتوانند به مشتریان وفادار شما تبدیل شوند.
جمع‌بندی
در نهایت، اثربخشی استراتژی‌های مختلف ریتنشن مارکتینگ بسته به چیزی که می‌فروشید، می‌تواند متفاوت باشد. به عنوان مثال، کسب‌وکاری که در حال فروش ماشین ظرف‌شویی است، نمی‌توانید عملکردی برابر با شرکتی که قهوه می‌فروشد، داشته باشد. به همین خاطر، این شکل از بازاریابی در موقعیت‌های مختلف نتایج متفاوتی را در اختیار کسب‌وکارها قرار می‌دهد.
تا جایی که می‌توانید روش‌های مختلف را به‌شکلی اصولی آزمایش کنید، از بهترین و مدرن‌ترین روش‌ها استفاده کنید و در انتها به یاد داشته باشید که فرایند اجرا و اثربخشی این شکل از بازاریابی می‌تواند زمان طولانی‌تری را به خود اختصاص دهد اما از آن طرف، می‌تواند سودی بلندمدت‌تر برای کسب‌وکارتان به ارمغان آورد.
این محتوا توسط تیم تحریریه ایران هاست ارائه دهنده انواع سرور ابری ایران و خارج تهیه شده است. امیدورم که از خواندن آن لذت کافی را برده باشید.