افزایش میزان فروش جذاب‌ترین نکته در هر کسب‌وکاری است. اما این افزایش به سادگی به دست نمی‌آید و برای رسیدن به آن نیازمند دانستن اصول بازاریابی و فروش و تلاش بسیار در این مسیر است. یکی از مواردی که می‌تواند در این مسیر به شما کمک کند، قیف فروش است. در این مقاله قصد داریم تعریف قیف فروش را بررسی کرده و به اهمیت و نحوه استفاده از آن بپردازیم.
امروزه فعالیت و کسب‌وکارهای مختلفی وجود دارند که مشغول تولید و فروش محصولات مختلف هستند. در این میان رقبای بسیار بزرگی وجود دارد که برای موفقیت باید از سد آن‌ها عبور کنید. قطعا یافتن مشتری و فروش محصولات در میان این رقبا سخت است. در این میان استفاده از روش‌های بازاریابی می‌تواند به شما کمک زیادی کند. تنها کسانی که به درستی از اصول بازاریابی و جذب مشتری استفاده می‌کنند به موفقیت دست می‌یابند.
قیف فروش چیست؟
قیف فروش که به آن Sales Funnel نیز گفته می‌شود، اصطلاحی مهم و کاربردی در بازاریابی و در واقع مدلی برای درک فرایند فروش است. در واقع می‌توان گفت این مدل مسیری که مشتری برای خرید محصول طی می‌کند را ترسیم می‌کند. این مدل به صورت یک قیف طراحی می‌شود. دلیل این امر این است که در نهایت تعدادی از افرادی که به عنوان مشتری با کسب‌وکاری ارتباط برقرار می‌کنند، خرید می‌کنند.
این مفهوم بسیار ساده است. تنها از تشبیه آن با قیف می‌توانید مفهوم آن را درک کنید. یک قیف دارای دو دهانه ورودی و خروجی است که ورودی آن گنجایش زیادی داشته و خروجی آن گنجایش کمی دارد. به این صورت کسب‌وکارها با افراد بسیار زیادی در ارتباط هستند، اما در نهایت تعداد کمی از آن‌ها اقدام به خرید می‌کنند. با توجه به این تعریف متوجه می‌شوید که فرآیند بازاریابی تا رسیدن به فروش و درآمدزایی چقدر سخت و پیچیده است.
اهمیت قیف فروش
با توجه به توضیحاتی که در مورد این مفهوم ارائه شد، به نظر شما چه مزایای و اهمیتی برای کسب‌وکارها به همراه دارد؟ این مفهوم از زمان آشنایی با مشتری شروع به کار کرده و تا زمانی که به خریدار تبدیل شده ادامه می‌یابد. حتی پس از خرید نیز تا زمانی که فرد همچنان با کسب‌وکار در ارتباط باشد و در طول عمر مشتری ادامه می‌یابد. به همین دلیل می‌تواند مزایای زیر را برای کسب‌وکارها به همراه داشته باشد:
شناخت مشتریان واقعی
با استفاده از این روش بازاریابی می‌توانید مشتریان واقعی و وفادار خود را از دیگر افراد جدا کنید. نرم افزاری که در این راه می تواند بسیار کمک کننده باشد نرم افزارهای مدیرت ارتباط مشتری هستند اگر نمی دانید نرم افزار crm چیست مقالات دیگر ما را بخوانید.
پیش بینی شرایط بازار
قیف فروش باعث می‌شود شما همیشه تعداد مشتریان واقعی و بالقوه خود را داشته باشید. علاوه بر آن می‌توانید به صورت منظم بر میزان فروش خود نظارت داشته باشید و شرایط آینده بازار را پیش بینی کنید.
انجام بازاریابی موثر
با کمک این روش بازاریابی می‌توانید مشتریان هدف و موقعیت جغرافیایی آن‌ها را مشخص کنید. بر همین اساس نیز استراتژی‌های بهتری برای تبلیغات به کار ببرید و تعداد مشتریان واقعی را افزایش دهید.
شناخت موانع
با این روش می‌توانید سرنخ‌ها و مشتریان واقعی را بررسی کرده و موانعی که بر سر راهتان وجود دارد را شناسایی کنید. به این صورت با از میان برداشتن موانع تعداد مشتریان شما افزایش می‌یابد.
مراحل قیف فروش کدامند؟
قیف فروش شامل چهار مرحله مهم و اساسی است که هم در فروش حضوری و هم در ساخت فروشگاه اینترنتی این مراحل را باید به دقت مورد توجه داشته باشید. در ادامه به معرفی آن‌ها می‌پردازیم:
آگاهی
مرحله اول Awareness یا آگاهی نامیده می‌شود. در این مرحله افراد باید از خدمات و محصولات شما آگاه شوند. در واقع بدون شناخت و آگاهی هرگز کسی به سمت شما نمی‌آید. آگاه کردن افراد از فعالیت و کسب‌وکار شما برای اولین بار از روش‌های مختلف انجام می‌شود.
این روش‌ها شامل یک تبلیغ، جستجوی گوگل، اشتراک پست در رسانه‌های اجتماعی، دهان به دهان یا روش‌های دیگر می‌شوند. در واقع یکی از نمونه‌های این مرحله زمانی است که افراد برای اولین بار در مورد خدمات شما مطلبی را می‌شنوند. ممکن است به صورت تصادفی تبلیغ شما را دیده باشند، وبلاگ شما را خوانده و یا شما را از طریق جستجوی گوگل پیدا کرده باشند.
پیشنهاد می کنیم برای آشنایی با برندینگ مقاله ی برندینگ چیست و انواع برندنیگ را مطالعه کنید.
علاقه
مرحله دوم Interest یا ایجاد علاقه است. زمانی که افراد با نوع فعالیت و کسب‌وکار شما آشنا شدند، باید به کمک روش‌های مختلف او را به فعالیت خود علاقه‌مند کنید. نحوه معرفی خدمات شما باید به گونه‌ای باشد که اطمینان حاصل کنند، راه‌حل شما بهترین راه‌حل است و می‌تواند به کمک خدمات شما مشکلاتش را حل کند.
تصمیم گیری
Decision یا تصمیم گیری مرحله بعدی قیف فروش است. ممکن است مشتری در این مرحله هنوز برای خرید و استفاده از خدمات شما مردد باشد. به همین دلیل باید اطلاعات کاملی در مورد محصولات و خدمات، اطلاعات کاملی در مورد نحوه تماس با شما و پشتیبانی و … در اختیار او ارائه دهید.
داشتن وب سایت برای فروش محصولات، برگزاری وبینارها و همایش‌ها و … می‌تواند در تصمیم گیری به مشتریان کمک کند. اطلاعاتی که در اختیار او قرار می‌دهید و پاسخ شما به سوالات و ابهامات او باید به قدری کامل باشد که به هیچ عنوان به سراغ رقبای شما نرود.
عمل
عمل کردن یا Action مرحله نهایی در قیف فروش است. در واقع مهم‌ترین و حیاتی‌ترین مرحله، مرحله عمل است. مشتری به مرحله‌ای رسیده که برای خرید و استفاده از خدمات شما باید تصمیم گیری کند. نکته مهم این است که اگر مشتری خرید خود را نهایی کرد، باید برای تبدیل آن به مشتری وفادار فعالیت‌هایی را در نظر بگیرید، اگر در این مرحله خرید خود را انجام نداد، باید فعالیت‌ها و کمپین‌هایی را در نظر بگیرید تا مطمئن شوید برای نیازهای او در آینده حتما در ذهن او باقی می‌مانید.
چگونه با استفاده از نقشه سفر مشتری به هدف فروش برسیم؟ در مقاله ی دیگری به این پرسش پاسخ داده ایم.
طراحی قیف فروش چگونه انجام می‌شود؟
برای ایجاد قیف فروش باید ابتدا به مشتراین بالقوه دسترسی داشته باشید. این مشتریان را با رفتار و تعامل به سمت خرید هدایت کنید و رفتار آن‌ها را در هر مرحله پیگیری کنید. در ادامه مراحل انجام این کار آورده شده است.
- جمع آوری اطلاعات مفید از مشتریان خود
اولین مرحله این است که اطلاعات کاملی در مورد مشتریان خود به دست بیاورید. برای این کار می‌توانید با آن‌ها صحبت کنید. نکته مهم این است که نباید به دنبال معرفی کسب‌وکار خود برای تمام افراد باشید، بلکه تنها باید به دنبال یافتن مشتریانی باشید که به کسب‌وکار شما نیاز دارند.
- جلب توجه مخاطبان
جلب توجه مخاطبان تنها راهی است که به وسیله آن قیف فروش شما کار می‌کند. بدون توجه مخاطب قیف فروشی هم برای کسب‌وکار شما وجود نخواهد داشت. ابتدا باید مسیری را انتخاب و شروع به تولید محتوای مفید کنید تا ترافیک ارگانیک دریافت کنید. می‌توانید محتواهای مختلفی مانند محتوای متن، ویدیو، اینفوگرافیک، محتوای شبکه‌های اجتماعی و … ایجاد کنید. استفاده از گیمیفیکیشن نیز یکی از راه های جلب توجه مخاطبان می باشد اگر نمی دانید گیمیفیکیشن چیست در مقالات دیگر ما در این باره بخوانید.
- ایجاد صفحه فرود یا لندینگ پیج
پس از انتشار محتوای مفید، باید جایی برای دسترسی مخاطبان وجود داشته باشد. در واقع مشتری با مشاهده محتوا به کجا می‌رسد؟ در این مرحله ایجاد لندینگ پیج یا صفحه فرود الزامی است. در واقع مشتری پس از کلیک بر روی تبلیغ، ثبت نام در وبینار و یا دانلود کتاب الکترونیکی، به صفحه فرود هدایت می‌شود.
این صفحه باید به گونه‌ای باشد که شما و ویژگی‌های منحصربه فردتان را در اختیار مشتری قرار دهد. این صفحه می‌تواند تنها راه شما برای تحت تأثیر قرار دادن مشتری باشد. می‌توانید فرمی برای وارد کردن ایمیل یا شماره تماس در آن قرار دهید.
- برقراری ارتباط با مشتری
حال که مشتری را به صفحه فرود جذب کرده و ایمیل یا شماره تماس او را دریافت کرده‌اید، باید با او ارتباط برقرار کنید. از طریق ایمیل مارکتینگ می‌توانید با آن‌ها در ارتباط باشید. توجه کنید ارسال بیش ازحد ایمیل به مشتریان ممکن است برای آن‌ها ناخوشایند باشد. می‌توانید با ارسال محتواهای آموزشی شروع کرده و سپس آن‌ها را به سمت خرید هدایت کنید.
- حفظ ارتباط با مشتری
زمانی که مشتری از شما خرید می‌کند، پایان کار نیست و باید ارتباط خود را با آن‌ها ادامه دهید. با این کار می‌توانید حس اعتمادی در مشتری ایجاد کرده و او را به مشتری وفادار تبدیل کنید.
حرف آخر
مهم‌ترین هدف از ایجاد و راه‌اندازی کسب‌وکارهای مختلف، جذب مشتری و افزایش میزان فروش است. در این مسیر روش‌های مختلفی برای بازاریابی وجود دارد. قیف فروش یکی از مدل‌های بازاریابی است که به جذب مشتری و بررسی رفتار او در مقابل کسب‌وکار شما کمک می‌کند. در این مقاله به طور کامل به بررسی این مدل و نحوه استفاده از آن پرداخته شد. آیا شما هم در کسب‌وکار خود از این مدل استفاده کرده‌اید؟
این مقاله توسط تیم ایران هاست تهیه شده است، ایران هاست ارائه دهنده ی خدمات خرید دامنه و فروشگاه ساز حرفه ای است. با نوشتن نظر و پیشنهاد خود ما را در هر چه بهتر شدن یاری کنید.