مشتری چیست؟ به عبارت خیلی ساده‌تر، مشتری یعنی فردی که شما نیازهای او را برطرف می‌کنید و او هم با حضور فعالانه‌اش در کسب و کار شما، بیشترین محصولات را خریداری میکند. هرچه خرید بیشتر باشد، در نتیجه سود شما هم بیشتر خواهد بود و اصلاً هم مهم نیست که چه کسب و کاری در حوزه‌های تخصصی یا عمومی دارید.
بحث جذب مشتری یا راه های جذب مشتری یکی از موضوعات چالش برانگیز و مهمی است که همه صاحبان کسب و کارهای آنلاین و فیزیکی به آن فکر می‌کنند. بعضی از آنها آنقدر درست و حسابی کارشان را به جلو می‌برند که در نهایت تبدیل به فروشگاه‌های چون دیجی‌کالا، ترب، آمازون و غیره میشوند.
آیا واقعاً آموزش جذب مشتری وجود دارد؟ ما هم می‌توانیم چنین فروش‌های بزرگی را تجربه کنیم؟ اصلاً چطور می‌شود که برای فروش محصولاتمان، مشتری بیشتری پیدا کنیم؟ اگه به دنبال پیدا کردن جواب این سوالات هستید، ما در این مقاله به شما کمک خواهیم کرد که چگونه می‌توانید از پس جذب مشتری به تعداد بالا بر بیایید.
انواع مشتری
همانطور که گفته شد، منظور از مشتری شخصی است که خدمات یا محصولاتی را از فروشنده که شما باشید دریافت میکند و به ازای دریافت آنها، مقدار مشخصی وجه مالی به شما پرداخت میکند. این عام‌ترین توضیحی است که در خصوص مشتری می‌توان داد. دسته‌بندی‌های مختلفی در زمینه مشتریان وجود دارد که اگر قصد راه اندازی یک استارت اپ ( اگر با این مفهوم آشنا نیستید در مقاله شرکت استارتاپ چیست بیشتر در این باره مطالعه کنید) را دارید یا بیزینس خود را راه اندازی کرده‌اید باید با آنها آشنا باشید که در ادامه به صورت مختصر پیرامون آنها صحبت می‌کنیم:
۱ـ مشتریان بالقوه
یکی از دسته‌های مخاطبان یا همان مشتری‌ها، مشتریان بالقوه است که فقط برای خرید یا دریافت محصولی به سایت یا حوزه کسب و کارتان مراجعه می‌کنند و عموماً به عنوان مشتری ثابت نیز شناخته نمی‌شوند. این دسته از مخاطبان فروشگاه‌های دیگری را مد نظر دارند، اما از آنجایی که ممکن است محصولات موردنیازشان در آن فروشگاه‌ها نباشد یا به اتمام رسیده باشد، شما را به عنوان راه حل دوم در نظر می‌گیرند.
البته دسته دیگری از این مخاطبان نیز وجود دارند که از حوزه کسب و کاری شما جهت مقایسه قیمت‌ها یا محصولات متنوع‌تری که نسبت به سایر رقبا موجود کردید، نگاه می‌کنند و عملاً بازده مالی مناسبی برایتان ندارند. شاید تنها راهی که این دسته از افراد ترغیب به خرید شوند، مشاهده محصولات ارزان قیمت است.
۲ـ مشتریان فعال
این دسته از مخاطبان نیز مشتریانی هستند که بیشتر از یک بار از خدمات یا محصولات شما استفاده می‌کنند. در واقع اگر چنین دایره مخاطبانی دارید، باید آماده شوید که آنها را تبدیل به یک مشتری دائمی کنید تا دیگر برای رفع نیازهایشان به سراع سایت‌ها یا فروشگاه‌های رقبا نروند.
۳ـ مشتریان سازمانی
به دسته بزرگی از مخاطبان که محصولاتتان به صورت عمده در میان آنها به فروش می‌رسد، مخاطبان سازمانی می‌گویند. این نوع از مشتریان فقط در صورتی جذب میشوند که محصولات شما با سایر رقبا از لحاظ کیفیت و قیمت در یک سطح باشد و به همین خاطر با هنر فروشندگی می‌توانید نیاز افرادی که در سازمان‌ها، شرکت‌ها و موارد این چنینی هستند را به صورت عمده برطرف کنید.
انواع مشتری از منظر فروش
— مشتری فعال / محقق و جستجوگر
این دسته از مشتریان همیشه به دنبال بررسی خدمات و محصولات بین رقبا هستند و در نهایت مجبور به انتخاب یکی از گزینه‌های رده بالای فروشگاهی می‌کنند. برای جذب این دسته از افراد باید شاکله‌های مختلفی داشته باشید که در ادامه چند نمونه از آن را تعریف می‌کنیم:
الف) سایتی جذاب با طراحی زیبا داشته باشید
ب) به نیازهای مشتریان توجه داشته باشید
پ) شرایط و تجربه کاربری خوبی برای آنها رقم بزنید
ت) بخش پشتیبانی همیشه فعال و پاسخگو داشته باشید و راه‌های زیادی برای ارتباط با مخاطب به وجود بیاورید
ث) از پاپ‌‌آپ‌های درگیرکننده اصلاً استفاده نکنید
ج) دسته‌بندی جزئی داشته باشید و قابلیت جستجوی سایت را به گونه‌ای طراحی کنید که نیاز مخاطبان را در سریع‌ترین زمان ممکن شناسایی کند.
— مشتریان محقق، هیجانی و رویداد پسند
این دسته از مشتریان نیز شامل افرادی است که همیشه در حال تحقیق هستند و می‌خواهند در مناسب‌ترین زمان‌ها، مثال رویدادهای خاص ( عید نوروز، روز پدر، روز مادر و غیره) خریدهای مناسبی را با قیمت‌های پایین انجام دهند.
بسیاری از این افراد بدون در نظر گرفتن شرایطی، فورأ اقدام به خرید محصولات می‌کنند و همچنین اگر رویدادی وجود نداشته باشد، نگه داشتن آنها هم بسیار سخت خواهد بود. به هر حال بهتر است چنین مشتریان را با پیشنهادات شگفت‌انگیزی که رقبا به آن فکر نمی‌کنند، نگه دارید؛ چراکه همیشه شرایط ایده‌آلی برای تخفیف وجود ندارد.
راه های جذب مشتری
راه های جذب مشتری بسیار زیادی در فضای مجازی وجود دارد که اکثر آنها را ما گرد هم آورده‌ایم تا به صورت جامع با روش‌های تبدیل و جذب مشتری بیشتر آشنا شوید.
۱ـ پیشنهادات و تخفیف‌ها
خریداران موجوداتی هستند که وقتی پیشنهادات ویژه یا تخفیف‌های مهمی را مشاهده می‌کنند، فورأ احساسات را بر منطق حاکم می‌کنند و دوست دارند از فرصت استثنایی که به دست آوردند، نهایت استفاده را داشته باشند برای تاثیرگذاری و حتی دیده شدن بیشتر می توانید از انواع تبلیغات حتی تبلیغات گوگل نیز استفاده نمایید. وقتی بتوانید برای مخاطبان خود پیشنهادات ویژه‌ای تدارک ببینید، ۳ مزیت به صورت اتوماتیک برایتان به دست می‌آید:
الف) حوزه کسب و کار شما گوش به گوش در نزد دیگران تبلیغ می‌شود
ب) افراد بیشتر ترغیب به بازدید از فروشگاه و استفاده از خدمات یا خرید محصولات میشوند
پ) کیفیت کاری و ویژگی محصولاتی که ارائه می‌کنید را راحت‌تر می‌توانید به مخاطبان خود نشان دهید
۲ـ استفاده از مشتریان قدیمی برای جذب مشتریان جدید
در آموزش جذب مشتری باید به مشتریان قدیمی هم توجه داشته باشید. با ارائه تهسیلات متنوع و مختلف مثل همان کد تخفیف به مشتریان قدیمی جهت دعوت کردن دوستان، آشنایان یا افراد دیگر به سایت شما، بازده مناسبی را دریافت می‌کنید. برای جمع کردن مشتریان قدیمی و استفاده بهینه از آنها می توانید از نرم افزار crm مختلف استفاده نمایید.
سعی کنید که این پیشنهادات را هم به صورت جزئی‌تر در نظر بگیرید؛ به عنوان مثال تخفیف ۲۰ درصدی برای ثبت نام هر کاربر با لینک معرف شما؛ تخفیف ۳۰ درصدی روی هر کالای موردنیاز مشتری قدیمی در ازای اولین خرید مشتری جدید و از این قبیل از موارد می‌تواند بازده‌های بزرگ و مناسبی برای کسب و کارتان داشته باشد.
۳ـ موقعیت مکانی فروشگاه روی نقشه‌های آنلاین
حتی با اینکه فروشگاه آنلاین و تحت وب هستید، اما وجود داشتن موقعیت مکانی فروشگاهتان روی نقشه یا داشتن آدرس، به مخاطب احساس اعتماد و امنیت می‌دهد. این کار علاوه بر اعتماد، یکی از راه های جذب مشتری در اطراف موقعیت مکانی کنونی شما است و احتمالاً دایره مخاطبان زیادی در حومه محل زندگیتان وجود دارد که تا امروز نمی‌دانستند شما هم می‌توانید خدمات و محصولاتی را ارائه کنید که برای دریافت آنها نباید دیگر به فروشگاه‌های شهر‌های دیگر مراجعه کرد.
۴ـ تسهیلات خرید برای مشتریان
تهسیلات خرید هم یکی دیگر از راه‌های جذب مشتری است. در بسته‌های آموزش جذب مشتری به این نکته همیشه توجه می‌شود که راهکارهای زیادی برای خرید محصولات ( مخصوصاً در بستر فضای مجازی) داشته باشید. قراردادن شیوههای پرداخت متنوع مثل پرداخت درب منزل، پرداخت آنلاین و خدمات ارسالی نیز از این دسته از موارد است. این روش کمک می کند تا طول عمر مشتری را نیز افزایش دهید فرمول محاسبه ارزش طول عمر مشتری را در مقالات دیگر بررسی کرده ایم.
۵ـ مشتریان را ترغیب به ارسال نظر کنید
وقتی شخصی از محصولات شما خریداری میکند، بهتر است او را به شیوههای مختلف ترغیب به گذاشتن دیدگاه کنید. بسیاری از مخاطبان وقتی بین دو یا چند محصول با رنج قیمتی یکسان گرفتار میشوند، نگاهی به بخش دیدگاه میاندازند و نظر کسانی که اقدام به خرید کردند را جویا میشوند.
۶ـ شبکه‌های اجتماعی را دست کم نگیرید
همیشه در شبکه‌های اجتماعی حضور فعال داشته باشید؛ چراکه این بسترهای فضای مجازی نیز یکی از روش‌های جذب مشتری هستند. شاید برخی از خریداران با جستجو در موتورهای جستجوگر مثل گوگل و بینگ به سایت شما برسند، اما درصد بالایی از آنها به وسیله فعالیت شما در شبکه‌های اجتماعی به سمتتان می‌آیند.
۷ـ سایت خود را همیشه به‌روزرسانی کنید
داشتن سایت به تنهایی کافی نیست؛ بلکه باید همیشه آن را بهینه کنید. محصولات جدیدی را اضافه کنید، قالب سایت را هر از گاهی عوض کنید، سرعت بارگزاری محتوای سایت را افزایش دهید، رویدادهای مناسبی را شناسایی کرده و به کاربران همیشه پیشنهادات شگفت‌انگیز بدهید.
۸ـ خدمات یا محصولات مشتری پسند را همیشه پررنگ کنید
اول از همه باید بدانید که کدام یک از محصولات شما بیشترین فروش را تجربه کرده است و به همین ترتیب باید دسته بندی آن را به‌روز نگه دارید. برای جذب مشتری بهتر است که صفحه‌ای هم داشته باشید تا پرفروش‌ترین محصولات روز، هفته و ماه در آن به نمایش در بیاید و اگر بتوانید چنین چیزی را برای هر دسته بندی فراهم کنید؛ بهترین بازده را خواهید داشت.
۹ـ ارزش پیشنهادی که ارائه می‌کنید را مشخص کنید
اگر در زمینه‌های تخصصی مثل لوازم خانگی مشغول به کار هستید و مدعی هستید که یکی از بهترین حوزه‌های خرید لوازم خانگی شناخته می‌شوید، این کار را باید در عمل اثبات کنید. خدمات پس از فروش یکی از راه های جذب مشتری است و همچنین اگر بتوانید گره ذهنی مخاطبان را باز کنید، به این مهم دست پیدا خواهید کرد.
۱۰ـ همکاری با سایر فروشگاه‌ها
این مورد بیشتر به درد کسانی می‌خورد که در حوزه‌های همسو کار می‌کنند. به عنوان مثال وقتی باشگاه ورزشی دارید که باید آن را بهتر مدیریت کنید، بهتر است با یکی از بهترین فروشگاه‌های لوازم ورزشی کار کنید و مخاطبان خود را به سمت آنها ( با تسهیلات مختلف ) بفرستید. همچنین مشتریان خارجی با مراجعه به آن فروشگاه متوجه میشوند که باشگاه شما خدمات قابل توجه‌ای ارائه میکند و در نتیجه این یک معامله کاملاً برد- برد محسوب می‌شود.
۱۱ـ خدمات پس از فروش باعث جذب مشتری جدید می‌شود
این نکته را بارها در این آموزش جذب مشتری بیان کردیم که خدمات پس از فروش را جدی بگیرید و سعی کنید که فقط به فکر فروش محصول نباشید. اگر خدمات پس از فروش خوبی ارائه کنید، این مشتریان هستند که برای شما مخاطب می‌آورند و اگر هم از این کار امتناع کنید؛ نه تنها همان مشتری وفادار را از دست می‌دهید، بلکه دیگر مشتریان احتمالی آینده را به خاطر تبلیغات منفی که همین شخص انجام می‌دهد را هم از دست خواهید داد.
کانال های جذب مشتری
کانال های جذب مشتری به نوعی یکی دیگر از راه های جذب مشتری است که در بسترهای گوناگون انجام می‌شود. اگر با این کانال‌ها آشنا نیستید، این مطلب را تا انتها دنبال کنید:
— بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی
نقش پررنگ شبکه‌های اجتماعی در زندگی روزمره ما به وضوح دیده می‌شود. اگر می‌خواهید کسب و کار هدفمند و مخاطب پسندی داشته باشید، باید این بستر ارتباطی گسترده را از دست ندهید. این نکته را فراموش نکنید که شبکه‌های مجازی محلی برای فروش محصولاتتان نیست؛ البته همچنان تعداد زیادی از فروشگاه بزرگ و کوچک هستند که محصولات خودشان را فقط در این بستر به فروش می‌رسانند، اما به خاطر هویت‌های شبکه‌های اجتماعی، بهتر است وقت خودتان را روی معرفی خود، خدماتتان و حوزه کسب و کاری که دارید، بگذارید.
— روابط عمومی
آخرین اخبار تحولات کسب و کارتان یا رویدادهایی که وجود دارد را به گوش مخاطبان برسانید. اگر تخفیفی به راه انداختید، اطلاعات آن را با کاربران از طریق هر بستر ( فضای مجازی، ایمیل، پیامک و غیره) به اشتراک بگذارید.
— وبلاگ‌های دیگر را مورد هدف قرار دهید
به وبلاگ‌هایی سر بزنید که اجازه می‌دهند تا از تجربیات خود برای دیگران بنویسید. از این بسترها قطعاً می‌توانید به عنوان یکی از راه های جذب مشتری استفاده کنید؛ مخصوصاً اینکه اگر داستانی جذاب و گیرا برای توضیح و تعریف داشته باشید.
— از افراد مشهور استفاده کنید
اگر هزینه‌های خوبی برای دیده شدن پرداخت می‌کنید، افراد مشهور یا به اصطلاح اینفلوئنسرها می‌توانند بهترین راه برای جذب مشتری باشند که البته نمونه‌های از آن را در شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام دیده‌اید. دقت کنید که به سمت استفاده از هر فرد یا افراد مشهور نروید؛ گاهی اوقات بهتر است افرادی را مورد هدف قرار دهید که تعداد فالوورهای کمتری، اما واقعی‌تری دارند.
— شرکت در نمایشگاه‌ها و سخنرانی‌های مختلف
این موضوع به توسعه کسب و کاری که دارید بسیار کمک خواهد کرد. در نتیجه اگر رویدادهای نمایشگاهی مرتبط با حوزه کسب و کارتان وجود دارد، حتماً در آن فضا شرکت کنید. اگر هم شرایطی برای سخنرانی وجود دارد، شخصاً خودتان را برای به وقوع پیوستن یکی از مهم‌ترین اتفاق‌های زندگیتان آماده کنید.
— اپلیکیشن‌ها را فراموش نکنید
اگر توانایی این کار را دارید، فروشگاه خود را در قالب اپلیکیشن‌های تلفن همراه به مردم عرضه کنید. برای در دسترس قرار دادن چنین محتوایی، پلتفرم‌های مختلفی مثل کافه بازار، سیبچه، سیب اپ و غیره وجود دارد که می‌توانید با آنها تعامل داشته باشید.
راه های جذب مشتری قدیمی
هیچ وقت مشتریان قدیمی را قربانی جذب مشتریان جدید نکنید. شاید تا امروز محصولاتی را می‌فروختید که مورد نیاز کاربران قدیمی بودند، اما تصمیم گرفتید که به خاطر جذب مشتریان بیشتر، حوزه کاری یا دسته بندی فروش محصولات را عوض کنید. البته پیشنهاد می‌شود که به صورت مکمل کار کنید و هیچ وقت مشتریان قدیمی را فدای تحقق اهداف بزرگ‌تر نکنید. مطمئن شوید که یکی از راه‌های زیر را حتماً برای مشتریان وقادار قدیمی انجام می‌دهید:
· نیازهای مشتریان قدیمی را حتماً برآورده کنید
· آنها را با ارسال هدیه‌های کوچک در کنار خریدهای جدیدشان غافلگیر کنید
· پیامک‌های تبریک برای رویدادهای مختلف، مخصوصاً سالروز تولد ارسال کنید
· پیامک‌هایی برای اطلاع رسانی مشتریان قدیمی جهت بازدید از محصولات جدید ارسال کنید.
جمع‌بندی:
این مقاله توسط ایران هاست ( ارائه دهنده خدمات سرور مجازی ویندوز ) تولید شده است و به عقیده کارشناسان ما جذب مشتری را همین حالا باید آغاز کنید. البته این فرآیند کار آسانی نیست، اما اگر به توسعه کسب و کارتان اهمیت می دهید، باید چالش‌های مختلفی را حل کرده و حتی الامکان از ایده‌های جدید نیز پیروی کنید.
